“他们的各类排名宣传就是导流，然后就是把流量变现，现在金钻网已是除了传统金融机构外，最大的代销渠道了。” “这位同学说得好。”托尼老师再度开始激情四射，“这两年市场如此差，但是金钻网的代销并没有受到很大的影响。就是他们把排名这事，玩到了极致。” “总有第一名，总有赚钱的，只是你没有买到而已。就像那些吸引眼球的标题，市场再差，也有人能赚到钱。” “不断重复的信息轰炸，就会形成认知偏差，很多人会认为，是不是就我没有赚到钱，于是焦虑感由然而生！” PPT上焦虑感三个大字如同噬人的猛兽，没有任何修饰，就是赤裸裸的焦虑感。 “之前我们说了，我们赚的是信息差的钱。但怎么能把信息差变现呢，就是要营造焦虑感。” “让你手上的客户，充分感觉到，市场上有很多人都在赚钱，如果自己不出手，肉就被别人吃光了，再慢一点，连汤都喝不到一口。” “所以，选择性的信息轰炸，是我们手中最好的利器。” “给大家举个最简单的例子，这几年都在宣导要长期持有。如果客户买了一个产品，三年、五年的不动，那我们这群人都要去喝西北风了。” “我们赚到的提成，最大头是来自认购费，只有频繁的交易，才能给我们带来源源不断的提成。” “但长期持有的观念，我们在销售时，却是不能丢的。” “今天教你们一招，说长做短。” “所谓说长，就是在给客户介绍产品时，要给客户灌输长期持有的理念，因为这样买进去后，如果马上就亏损了，这就是最好的借口。” “而在客户持有之后，则要每周都要给客户提供各种净值报告。按理说，既然长期持有，不需要每周去看净值，一个月，甚至一个季度看一眼就行了。” “但我们要做短，每周提供净值信息，就是为了引发客户的焦虑。因为没有一个产品，是能做到长胜不败的。” “市场随时随刻都在变化，任何策略都有周期性，让客户每周看净值，这样的周期变化感就会无限地放大。” “客户的焦虑感就会油然而生。当客户开始纠结，自己的产品是不是不够好时，那么我们的交易机会就来了。” “所以，作为我们这一行的顶级销售，不但要做个信息搬运工，更要成为一个卓越的信息创造者。” “用信息差，激发客户的焦虑感，然后就是交易促成，懂了没有！” 托尼宣泄性的一声大吼，掌声雷鸣，在座的二十多人，都不约而同地站了起来，顶礼膜拜。 柴运摸着下巴，全程听下来，不管是托尼所说的，还是中间插话的窦同学，基本上没毛病。 这就是现实，这有什么假可以打的。把现实掰开了，揉碎了，再从垃圾中找到自己的生存之道，有什么好打假的。 难道一片生机勃勃，到处正义凛然，才是真，而不管现实情况的褴褛，那怎么能实现共同富裕。 最后，柴运也加入了鼓掌大军中，不偷不抢，合理地利用合法规则，在艰难的夹缝中生存，起码这段交流，柴运认可。 待掌声安静下来后，还是窦先生，提出了一个问题，“但是这样做，能让客户赚到钱吗？” “如果从始至终，客户都赚不到钱，到最后我们还是会失去客户的。” 托尼打了个响指，“这个问题提得非常好，客户是我们的衣食父母。我们虽然是薅羊毛，但不能把羊给薅没了。” “再教大家一课，对于客户来讲，收益有两种，一种是绝对收益，一种是相对收益。” “绝对收益往往发生在牛市，在这个时候，只要是市场参与者，一般都能喝到汤，而我们的作用，就是让客户尽量能吃到一口肉。” “但这样的机会很少，有可能几年才会碰上一次大的，而且持续性也很短，或者是一年中有一两个月有这样的机会。” “所以，这样的机会，这种绝对收益，是给客户的鱼饵，让他们感觉，只要在市场上，总有机会能赚到钱的。” “而只要客户在市场上，我们才有机会。不然，客户的资金在银行账户上躺着，我们都可以洗洗睡了。” “大部分时间，我们对客户讲的是相对收益，所谓相对收益就是比大部分人要亏的少。” “大家一定要记住，少亏是赚。如果领悟不到这层道理，在市场不好的时候，你是无法为客户做交易的。” “我们为客户所做的交易，当然不是为了纯粹的交易而交易，出发点也是要兼顾客户的利益。” “但这种利益，并不一定是赚到多少钱。在市场通杀的情况下，就是神也不可能赚到一分钱。” “有绝对收益这个苹果在眼前悬挂着，让毛驴在行走时，不要跌倒了爬不出来，这样我们就可以一直驾着毛驴往前走。” 在场的人，除了柴运这个小毛孩，能开独立理财工作室的人，都是这行的精英。 对于托尼所说的经验，或多或少都是有所体会，只是没有这样简单明了的总结过。 凭心而论，除了把客户当作韭菜来割外，对于市场上存在的丑陋现象，揭露的确实是一针见血。 “小财爷是财运师，不知对我们的观点有什么不同的看法，我们欢迎小财爷指教几句，怎么样？”托尼对着坐在角落里的一个人，暗暗点了点头。 “指教不敢。”柴运谦虚道，“不过，我在想，如果我们从始至终都能让客户赚到绝对收益，这样才算得上是双赢。” “让客户赚到钱，谁不想啊，但是市场老爹他不给啊。” “就是啊，你们财运师的胜率也不是百分百的，哪来的自信说一定能给客户赚到钱。” “财运师的投资决策确实不是百分百胜率，但我们争取做到百分百的胜率，让客户赚到钱，是我们最重要的目标。” 言下之意，就是你们这帮人，让自己赚到钱，才是最重要的目标。